Как все продать

Содержание

Психология продаж: как научиться успешно продавать

Как все продать

Продавец в диалоге (диалоге в широком смысле) с потенциальным покупателем должен придерживаться основных принципов успешной продажи. Эти принципы можно применять как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждый этап становится длиннее. 

Например, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями работал на доверие клиентов, изучая потребности аудитории и рассказывая о своих ценностях и преимуществах. 

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

1. Заслужите доверие

Первый этап самый сложный и самый важный. Доверие нелегко заслужить, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему и не прогадать. Отношение к клиентам как к «кошелькам на ногах» по принципу «плати и иди» не вызывает доверия и не ведет к долгосрочным отношениям. 

Вы наверняка замечали, как здорово на уровне интуиции опытные продавцы чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Вот мужчина торопится и смущается, и ему без лишних слов подбирают идеальный пиджак. А вот женщина ждет комплиментов, так как не уверена, что вещь ей идет. И продавец тактично помогает с эмоциональной стороной покупки.

На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете.

Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента.

Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.    

2. Используйте эмпатию

Чуткий к другим человек станет хорошим продавцом. Да, продавец думает о продаже. Это человек результата, а не процесса. Но при подготовке клиента к продаже продавец отключается от себя и сосредотачивает все внимание на покупателе.

Он слушает его речь, ловит и расшифровывает невербальные сигналы, поддерживает диалог с помощью навыков активного слушания. Нетерпение, раздражительность, лень, скука — все эти вещи продавец оставляет вне диалога с клиентом.

Сейчас он — радар, улавливающий тонкие сигналы эмоций покупателя, ведь эмоции лежат в основе покупки. Продавец — не экстрасенс, но у него сильная интуиция. 

Ваша цель — не продать прямо сейчас, а создать клиенту хорошее настроение, предложить дружескую поддержку, чтобы он ушел с покупкой довольный и счастливый. А вас запомнил как человека, способного дать позитивные эмоции, а не только, условно говоря, хорошую рубашку. 

Не жалейте времени и сил на установление контакта и беседу с клиентом. Никто не любит покупать у «советских» продавщиц в стиле «вас много, я одна». Люди хотят почувствовать себя хорошо и комфортно, чтобы было наоборот: «вы один такой, а мы все, продавцы, вам поможем». Продавец никогда не спешит отделаться от клиента, ведь он знает, что именно этот неспешный разговор и делает продажу. 

3. Изучайте людей

Просто слушать собеседника и кивать смысла не имеет. Вам нужно разбираться в природе людей. Богатый опыт вы получаете на своей работе, но не стоит избегать и чтения специальной литературы, посещения курсов, тренингов. 

Продавцу стоит совмещать развитую интуицию с теоретической базой: знать типологии личности, особенности продаж интровертам и экстравертам, мужчинам и женщинам, подросткам и пенсионерам. Теория помогает структурировать ваши собственные открытия и продавать системно. 

Отточить новые знания помогут практические упражнения. Возможно, вы не станете сразу продавать лучше. Но после изучения теории каждый клиент будет восприниматься вами глубже, а опыта с каждой сделкой вы станете получать больше. Поэтому и продажи вырастут со временем. 

Если вам предстоит серьезная сделка, то обязательный пункт — психологический анализ клиента и подготовка к переговорам. Изучите человека, определите его сильные и слабые стороны, сформулируйте работающие именно для него аргументы и найдите ответы на его сомнения. Предупрежден — вооружен.   

4. Убеждайте, а не давите

Скидки, ограничения, давление на «боли» — это рабочие инструменты продаж, но очень токсичные. Люди не любят, когда ими манипулируют и изо всех сил выжимают оплату. Убеждение всегда лучше давления. Но для этого вам нужны реально рабочие аргументы, много времени и опять же желание помочь клиентам. 

Чтобы вас слушали, вы должны сформировать доверие, применить эмпатию и изучить человека, которому продаете. Именно такая последовательная психология продаж ведет к заключению долгосрочных сделок и появлению лояльной базы клиентов. А это и есть деньги бизнеса. 

Выдвигая аргументы, вам нужно быть последовательным, честным и открытым. Независимо от того, с кем вы говорите: директором огромной корпорации или парнем, пришедшим купить смартфон в кредит.

Обычно, если продукт хороший и человеку он нужен, достаточно просто достучаться до него, преодолев предубеждения, апатию и несфокусированность. Для этого продавец концентрируется на словах клиента и говорит то, он хочет услышать.

Умение продавать начинается с умения слушать и видеть нюансы.   

5. Проявляйте заботу и уважение

Клиент не всегда прав, но всегда имеет право на вашу заботу и уважение. Это подразумевает не только включение режима «я вас слушаю» при продаже, но и поддержание отношений «в долгую».

Справиться, как дела, поздравить с личным праздником, предложить что-то уникальное, выслушать его до и после покупки.

Эти короткие неформальные разговоры и мини одолжения вроде позвонить лишний раз или сделать что-то бонусом и формируют теплые деловые отношения. 

6. Увлекайте харизмой

Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.    

7. Совершенствуйте ораторские навыки

О том, как говорить убедительно, кратко и сильно, стоит написать не одну статью. Скажем лишь, что ораторские навыки — это не только выступления со сцены. Продавец тоже умеет говорить так, чтобы его слушали: вдохновенно, интересно, емко. 

Работа с эмоциями

Приятно думать, что мы покупаем на основе разумных доводов. Но наука психология продаж, методы которой мы обсуждаем в этом разделе, утверждает, что за любой покупкой стоит определенная эмоция, а то и просто инстинкты. 

Есть основная реакция на внешние стимулы под ключевым названием «бей или беги». То есть мы либо хотим что-то получить (доминируем), либо хотим чего-то избежать (убегаем). Исходя из этого, выделяют две большие группы эмоций: 

  • положительные — радость, гордость, альтруизм, амбиции лидера;
  • отрицательные — страх, стыд, вина, зависть. 

Продавец воздействует на обе группы эмоций. Он может предупреждать людей о том, что они могут что-то потерять: здоровье, уют, статус, деньги.

И может мотивировать их что-то приобрести: те же здоровье, статус, деньги, эйфорию, безопасность. В разных случаях лучше действуют разные драйверы-эмоции.

Но без эмоций продажи не будет, поэтому работа с такими тонкими материями — один из главных методов психологии продаж.  

Применение разговорных техник 

Есть масса техник общения, которые можно освоить и применять в продажах. Вы и сами как хороший продавец знаете, как эффективнее общаться, какие приемы применять. Где-то стоит повторить за клиентом последнюю фразу, где-то нарисовать картину будущего, где-то выстроить разговор на ты, как со старым другом.    

Использование языка тела

Опять возвращаемся к невербалике — без нее в личных продажах никак. Взгляд в глаза, голова слегка склонена набок — так вы продемонстрируете заинтересованность. Ни в коем случае не держите руки крест-накрест — это закрытая поза недоверия. И улыбайтесь почаще! 

Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?

Есть такая старая классификация по тому, как человек по большей части воспринимает информацию: зрительно, тактильно или на слух. Визуалы лучше всего воспринимают глазами.

Можно отличить их по лексикону: визуалы часто употребляют слова и выражения вроде «смотреть», «в перспективе», «на первый взгляд». Аудиал в разговоре будет использовать слова «слушать», «говорить», «обсудить», «я вас услышал».

Кинестетики скажут «такое чувство», «вкусный текст».  

Оценив речь человека, вы сможете подобрать наиболее удобные сравнения и обратиться на понятном ему языке. Попробуем продать медиа колонки трем разным типам:

  • послушайте, какое звучание у высоких частот (аудиал);
  • ощутите вибрацию, какой плотный бас (кинестетик);  
  • посмотрите, какая палитра звука (визуал). 

Ощущение владения

Покупатель может почувствовать, что вещь уже ему принадлежит. После этого ему остается ее купить, ведь расставаться с тем, что практически твое очень сложно. На ощущение владения заточены такие методики как тест-драйв автомобиля, пробный бесплатный период пользования приложением. 

Использование «сократовского диалога»

Так называемый метод трех «Да» ведет начало от древнегреческих риторических техник и за тысячи лет доказал свою эффективность. Задавайте клиенту вопросы, на которые он машинально ответит «да». Когда вы зададите главный продающий вопрос, клиенту будет проще ответить утвердительно.  

Пример:

— Вам же хочется, чтобы компьютер был без вирусов?

— Ну да. 

— И хочется эту проблему один раз решить и забыть, согласны?

— Конечно. 

— Давайте поставим вам антивирус и сразу активируем на три года?

— Хорошо.   

Схема продажи: как правильно продавать товар

Классическая схема продажи состоит из 5 пунктов:

  1. установление контакта;
  2. выявление потребности клиента;
  3. презентация продукта/услуги/предложения;
  4. работа с возражениями;
  5. закрытие сделки. 

Установление контакта

Вспоминаем о доверии. На этапе знакомства нужно представиться, рассказать о себе, чтобы снять напряжение. Например, при входящем звонке следует сказать свое имя и чем вы можете помочь.  

Выявление потребности

Дальше мы выясняем, зачем человек к нам пришел. Это самый важный этап продажи. Если мы начинаем «впаривать» сходу то, что у нас есть — человек «сорвется». Важно выяснить, что на самом деле ему нужно и зачем. Узнав потребность, будет проще продать. 

Как узнать и понять потребность клиента? Спрашивать и спрашивать. Вопросы и искреннее внимание помогут продавцу. Часто человек раскрывается только на пятом-десятом вопросе.

Спрашивайте все, чтобы потом не было недопонимания и как результат фрустрированного клиента.

Не превращайте разговор в допрос и заполнение брифа, вставляйте свои комментарии и демонстрируйте, что вы понимаете собеседника. 

Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, осталось ему это предложить. Делайте презентацию так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел их решение — так рекомендует психология продаж. Говорите на языке клиента, упирайте на его выгоды в стиле «вы получите это и это».   

Работа с возражениями

После презентации самое время снять возражения клиента.

Вы их изучили и подготовили ответы, верно? «Дорого», «подумаю», «посмотрю еще варианты» — на самом деле возражений не так много, и многие из них вы научитесь обрабатывать на автомате.

Но для этого нужно глубоко знать потребности клиентов и не менее глубоко знать свой продукт. При хорошей предварительной подготовке возражений будет немного.  

Закрытие сделки

Завершить сделку кажется самым простым делом. Но нельзя забывать, что клиент ждет от вас финального призыва. Купить, позвонить, оплатить — ваша задача довести сделку до финала. Сам клиент может и уйти, если не будет знать, что делать. Формируйте призыв в виде утверждения, а не вопроса. Не «Готовы оплатить?», а «Оплатите, пожалуйста, вот здесь». 

Как побудить клиента вернуться

Если клиент все же ушел, то его можно попробовать вернуть. Для этого вам нужно выйти с ним на контакт, признать свои промахи и извиниться (если была ваша вина). Предложить особые условия. Редкий клиент не растает после такого. 

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.  

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж. 

  1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма. 
  2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят. 
  3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону. 
  4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом. 
  5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят. 

Заключение

Заключение будет кратким. Психология и принципы продаж неизменны уже тысячелетия. Продавец должен быть настойчивым, но не навязчивым. Концентрируйтесь на потребностях клиента. Применяйте разные техники, но не забывайте о заботе и уважении. Продажа непременно состоится. В конце концов, в сделке заинтересованы и продавец, и покупатель. 

Узнать подробнее

Источник: https://blog.calltouch.ru/psihologiya-prodazh-kak-nauchitsya-uspeshno-prodavat/

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

Как все продать

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

статьи

1. Сконцентрируйтесь на покупателях
2. Проводите предварительное исследование
3. Определите вашего покупателя
4. Сперва помогите, затем продавайте
5. Учитесь спрашивать и слушать
6. Помните о психологических причудах
7. Общайтесь на одном уровне
8. Дополните свой оффер эмоциями
9. Помните, что вы продаете человеку

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

  • в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
  • объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
  • расскажите о выгодах покупателя;
  • опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
  • избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
  • используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
  • говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn 2. (аккаунт клиента и компании) 3. Страница пресс-релизов компании 4. Страница пресс-релизов конкурента 5. Блоги 6. Google (клиент и компания) 7.

8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в редакторе LPgenerator, поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

Найдя людей, которым действительно подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму плохие лиды и сосредоточиться на перспективных покупателях. Читайте подробнее о том, зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло? 2. Всегда ли было так? 3. Где же решение этой проблемы?

4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд:

1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, служит неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта зачастую помогает клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки.

Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем обычные.
4. Боязнь потери (loss aversion). На потенциальную утрату чего-либо мы реагируем сильнее, чем на возможность получить что-то новое.
5. Pick-end правило.

Концовку и кульминационный момент презентации человек запоминает ярче, чем любую другую ее часть.

7. Общайтесь на одном уровне

Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

8. Дополните свой оффер эмоциями

По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

1. Жадность
2. Страх
3. Альтруизм 4. Зависть 5. Гордость

6. Стыд

Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/01/13/psihologiya-prodazh-kak-prodavat-chto-ugodno-i-komu-ugodno/

15 способов продавать больше на ровном месте и без дополнительного бюджета — Маркетинг на vc.ru

Как все продать

Делюсь памяткой по продажам, которой мы снабжаем наших клиентов. Она переработана под формат статьи и снабжена несколькими примерами.

Конкретные пункты подбираются под клиента, поэтому она не претендует ни на полноту, ни на универсальность, ни на структурность, ни на разрыв шаблонов. Учитывайте, что её аудитория не маркетологи, а чаще всего владельцы небольших бизнесов и отделы продаж. Поэтому все сильно упрощено, без теорий, канвасов и других модных штук.

Кто-то скажет, что это откровения капитана очевидности, но все пункты — из практики.

1. Поставьте глагол в заголовок

Ключевое предложение клиенту должно быть выражено в заголовках: на лендингах, в коммерческих предложениях, в листовках и прочих материалах. Если это еще не так, срочно исправляйте. Заголовок — первое, что увидит клиент, и, если он не поймет, как продукт поможет ему лучше жить, уйдет навсегда.

Частая проблема — вы говорите о себе и своем продукте, а не о ценности для клиента. Если вы не знаете, что такое ценностное предложение и не хочется в это лезть, вот вам несколько примитивный, не всегда работающий, но иногда действенный способ это исправить: попробуйте добавить глагол в заголовок, если его там нет. Для этого придется подумать о клиенте, и что же ему на самом деле надо.

​Скажем, людям не нужна лестница сама по себе. Им надо, чтобы ее изготовили, привезли и установили.

2. Используйте AIDA

Сейчас я рискую отхватить от маркетологов и сопричастных. Поэтому сразу дисклеймер: да, я знаю, что аиде 100 (буквально) лет, что в исходном виде ее можно считать устаревшей, что есть много критики и вариаций с альтернативами.

Берите свои лендинги, скрипты, презентации, КП и прочие документы и проверяйте, есть ли у вас там следующая последовательная структура: Attention/Awareness (внимание или знание) — Information (информация) — Desire (желание) — Action (действие).

Если нет, но вы знаете AIDA и понимаете, почему в вашем случае она неприменима — ок. В остальных случаях переделывайте: привлекаете внимание, даете информацию, вызываете желание купить, даете такую возможность.

Не буду детально расписывать, начинайте с вики и дальше по ссылкам в ней же.

​Селебрити из ютьюба одобряет аиду: I see it — I it — I want it — I got it (Я вижу это — Мне нравится — Я хочу — Я получаю).

3. Задавайте больше вопросов

Классическая проблема продавцов — еще не знают потребностей клиента, но при этом что-то уже предлагают. Представьте себе, что вы врач.

Разве врач назначает лечение, не поставив диагноз?

Понятно, что есть продукт, который вы продаете, но ведь покупателю он нужен с разными целями.

Дополнительный хак: когда формулируете вопросы, делайте это так, будто обсуждаете не саму покупку, а использование продукта. Не спрашивайте, заинтересован ли клиент в товаре или услуге. Спрашивайте, будет он использовать его дома или в офисе, нужно для себя или для перепродажи и т.д.

Оптовый поставщик резиновой обуви. Лидов очень много и по крайне привлекательной стоимости, но низкая конверсия в продажи. Послушали разговоры продавцов и поняли, что они не пытаются выяснить потребности покупателя, а отправляют им прайс-лист.

При этом покупатели были как минимум из трех групп: покупают для себя (строительные компании и пр.), покупают на перепродажу (магазины) и совместные покупки. Они все в конечном счете покупают сапоги, но у них совершенно разные потребности: по ассортименту, срокам, доставке, упаковке и так далее.

Делать им предложение под копирку — себя не любить.

4. Не продавайте

Изъезженная вдоль и поперек мысль, тем не менее, видимо, незнакомая авторам скриптов крупнейших банков, страховых и операторов связи, если судить по холодным звонкам.

Не надо продавать, убеждать и работать с возражениями. Вы помогаете клиенту решить его проблему, помните об этом. Вы врач.

5. Создайте срочность

Фиксируйте сроки: стоимость услуг, срок акций и пр. Многие сомневающиеся клиенты отвалятся, и надо им помочь это НЕ сделать. Если клиент долго думает, сообщите, что получит персональную скидку или вы зафиксируете цену перед повышением, но решение надо принять быстро.

У клиента зависла партия ультразвуковых отпугивателей для клещей. Был уже апрель, а в мае и позже никто их не покупает. Мы рекомендовали прозвонить оптовых заказчиков, предложить персональную скидку, но решение о дополнительной закупке надо было принять в течение двух дней, так как другие менеджеры тоже делают такое предложение, и на всех просто не хватит. Всё продали.

Иван Иванович, я могу вам предложить цену 1000 руб за штуку при закупке от 50 шт., но по такой цене я могу поставить в резерв только на 2 дня. У нас все сейчас прозванивают своих клиентов, и уже есть брони. На всех просто не хватит. Ставим в резерв?

6. Делайте больше

Знаете, что успеете выполнить услугу или поставить товар за две недели? Говорите месяц. На неделю всё равно задержите, а сдадите на неделю раньше срока — зарекомендуете себя как ответственного исполнителя.

7. Коммерческое предложение — это описание пути к лучшей жизни

КП — это не прайс-лист, а объяснение того, как вы будете помогать клиенту решать его проблему. А именно перемещаться из точки А в точку Б, то есть из сегодняшнего так себе в светлое будущее.

8. Если боитесь назвать цену, называйте пример или диапазон

Если сумму называть страшно или непонятно, на что рассчитывает клиент, называйте стоимость самого большого аналогичного проекта или диапазон.

Последний похожий проект стоил 500 тыс. Давайте обсудим детальнее, что вам нужно, и точно посчитаем?

Стоимость этого товара колеблется от 30 000 до 90 000 в зависимости от комплектации. Давайте обсудим детальнее, что вам нужно, и точно посчитаем?

9. Используйте эффект привязки в ценах

Если не знаете, про эффект привязки, вот вам стартовая точка. Если коротко: когда надо оценить неизвестное значение, человеческий мозг “привязывается” к информации, которую получил до этого (“якорь”), и ориентируется на нее.

Вовсю используется в переговорах и при ценообразовании. Задавайте якорь: первыми называйте цену при переговорах, давайте несколько ценовых опций. Только не перестарайтесь: если опций будет слишком много, то у клиента наступит аналитический паралич, и он вообще уйдет — 2-4 вариантов достаточно.

Пример, как Стив Джобс использовал эффект привязки на презентации первого iPad:

(Если таймкод не сработает, вам нужен 1:15:20)

Что тут происходит: Стив Джобс говорит, что по-хорошему все это великолепие должно бы стоить 999 долл., но мы сделали 499! 999 — это якорь. Если бы Джобс его не задал, аудитория начала бы сравнивать 499 с чем-то другим, например, 199 долларами за актуальный на тот момент iPhone 3GS. 499 выглядит привлекательнее, если мы сравниваем их со 199 или с 999?

10. Работайте с бОльшими чеками

Зависимость между суммой сделки и усилиями нелинейна. Продать на 100 000 может и сложнее, чем на 10 000, но не в 10 раз. Хотя тут много нюансов, зависит от продукта и еще кучи всего.

Также оцените, что лучше для вас: десять мелких клиентов для диверсификации рисков или два-три покрупнее для снижения трудозатрат?

11. Проверьте продавцов

Скорее всего, ваши продавцы теряют продажи. Записывайте и слушайте их, если еще не.

Заказал я нагрудный пульсометр. Звонят мне для согласования заказа, и происходит такой диалог:

Продавец: — Вы заказали размер S, у нас их нет, есть только M.

Я: — У вас не М, а M-XXL, не огромный он?

П: — Не знаю, вы должны мне сказать размер.

Я: — А я не знаю, надо посмотреть тогда длину ремня.

П: — Отменяем тогда, да? Как посмотрите, перезвоните?

Думаете, ваши продавцы так не делают? Точно? Проверяли?

12. Сокращайте срок ответа

Мяч не должен быть на вашей стороне. Получили вопрос от клиента — ответили. Клиент может реагировать, сколь угодно долго, но вы — моментально. Чем короче цикл сделки, тем больше продаете за единицу времени и тем в большем тонусе клиент.

Я недавно покупал установку для очистки воды, переписка велась в почте (пересылали протоколы анализа воды, спецификации оборудования и прочее). Процесс занял месяц, из которого 13 дней — задержка на стороне продавца.

На ровном месте они могли сократить цикл сделки в 2 раза, просто отвечая быстрее.

13. Вернитесь к старым лидам

Прозвоните старые контакты, с которыми раньше было обсуждение, но заглохло. Ситуация могла измениться, как и потребности. Подкрепите это скидкой или обещанием зафиксировать цену.

14. Расширьте каналы коммуникации

Не любит ваш клиент говорить по телефону, а предпочитает телеграм или вотсап? Не надо пытаться его переделывать — всё равно не получится.

Когда я покупал последнюю машину, предупредил продавца в салоне, что по телефону говорить неудобно и лучше писать в вотсап или телеграм — так точно отвечу и наверняка быстрее. Но он продолжал названивать, хотя я уже прямым текстом говорил: “Я же просил не делать этого”.

Разумеется, меня догонял ретаргетинг других салонов, я оставил заявку еще в одном, и там продавец внял просьбе — звонков не было, всё было в вотсапе. Цена, как вы понимаете, у всех одинаковая, а подарки напрямую не сравнить. Остаётся выбирать по уровню сервиса. Надо ли объяснять, где я купил машину?

15. Создайте обязательство у клиента

Подумайте, что вы можете сделать бесплатно для клиента на этапе переговоров, чтобы он почувствовал себя должным. Это психологический эффект, который работает так: вы даете что-то кому-то бесплатно и мозг этого кого-то пытается уравновесить, привести счет из состояния 1:0 к состоянию 1:1.

У нас был клиент — оператор въездного туризма в Санкт-Петербург. Они получали запрос и писали письмо с вопросами о предпочтениях — и это правильно (см. п.3 этой статьи). Конверсия из заявки в бронирования была около 30%.

Мы предложили к письму прикладывать красиво оформленную персонализированную программу тура в pdf с комментарием, что программа предварительная и будет скорректирована на основании предпочтений туриста.

На самом деле, программа, конечно, была типовая, меняли в ней только даты и имена. Но клиент получал бесплатную плюшку, у него возникало ощущение, что он уже что-то должен и теперь надо ответить взаимностью.

Плюс, конечно, мы переводили обсуждение из плоскости “купите ли вы” в плоскость “как это будет выглядеть, когда вы купите”. Конверсия из заявок в бронирования поднялась до 70%.

Источник: https://vc.ru/marketing/113619-15-sposobov-prodavat-bolshe-na-rovnom-meste-i-bez-dopolnitelnogo-byudzheta

Как продать что-угодно

Как все продать

Я никогда не читал книг о продажах. Они кажутся мне банальными. Как и большинство людей, я всегда смотрел свысока на самую идею «продавать» что-либо. Это казалось мне чем-то низким.

«Я не знаю умных словечек, чтобы продавать. Я не очень хорош в рукопожатиях. Я не хожу с людьми на бейсбол и не делаю всего того, что делают другие»

Автор колонки — Джеймс Альтушер — американский хедж-фонд менеджер, предприниматель, автор бестселлеров, и подкастер. Будучи основателем и сооснователем более 20 компаний, включая Reset Inc. и StockPickr, он утверждает, что 17 из них были для него провалом.

В какой-то мере, продажа является манипуляцией. У вас есть продукт, которому вы придаете бОльшую ценность, чем она есть на самом деле. Поэтому вам необходимо управлять людьми, чтобы они это покупали. Это выглядит печально, прям как в «Смерти коммивояжёра».

Я был продажником-снобом.

И был не прав. Последние 25 лет я только и делал, что продавал. Продавал товары, продавал услуги, продавал бизнесы, продавал себя.

Иногда я был слишком уязвимым. И иногда я продавал любимые вещи за бесценок только для того, чтобы получить отзыв о проделанной мной работе.

Мне было необходимо продавать что-нибудь, чтобы платить по счетам. Возможно, я был немного отчаянным и напуганным, ведь я хотел быть уверен в том, что моя семья не будет голодать.

Мы живем в сложном мире, где наши насущные потребности стоят денег, и чем старше мы становимся, тем больше на нас лежит ответственности за обеспечение базовых потребностей других людей. Мы становимся взрослыми.

Взрослые продают с расчетом на сегодня. Профессионалы продают с расчетом на всю жизнь.

И вот несколько правил из моего чит-листа – ни одно из них я не взял из книг, только из собственного опыта. Это означает, что они могут не сработать в вашем конкретном случае или даже идти в разрез с основными правилами продаж.

1. Дружите

Никто не хочет покупать у того, кого ненавидит. Вы должны нравиться покупателю и быть ему другом. Люди платят из-за дружбы.

Это звучит мерзко, но так оно и есть. Те времена, за которые я ненавижу себя больше всего, приходятся на моменты, когда я изменял свои убеждениям ради денег.

Однажды, мне были позарез нужны деньги, а мой клиент терпел бедствие в бизнесе и переживал о том, что ему придется все бросить. Он мне не нравился, но я звонил ему каждый день в одно и то же время в течении трех месяцев, чтобы узнать «не хочет ли он поговорить» и дать ему очередной совет.

В итоге, я заработал на нем много денег, не взирая на то, что во время нашей первой встречи он был честен со мной и сказал «похоже на то, что вы не очень хорошо знаете свое дело».

Что и следовало доказать – дружба перевешивает практически все остальные факторы в продажах. В одно время я хотел создавать сайт для ABC.com.

Как мне удалось этого добиться? Тот, кто принимал решение, был вовлечен в благотворительную программу в одной из школ. Я ходил туда в течение четырех недель и играл там одновременно с 20 детьми в шахматы. Всем было весело.

А я получил эту работу. Мои конкуренты были крупнее, богаче и, возможно, просто лучше.

Хорошие результаты появляются только тогда, когда обе стороны хорошо относятся друг к другу.

В один момент я так устал от своих новых «друзей». Я пошел к доктору с типичными жалобами: «Я уже не понимаю кем являюсь на самом деле, я ненавижу всех своих друзей, а все мои друзья являются моими клиентами. Я заложник этой дружбы».

Сейчас я веду дела только с теми, кто мне нравится. Самый быстрый способ потерять все свои деньги, посадить сердце, а затем убить себя – работать с теми, кто вам не нравится. Я больше никогда не буду этим заниматься.

Вы тоже не должны и не важно, что вы думаете по этому поводу.

2. Отказывайте

Если кто-то предлагает вам крупную сделку, слишком тяжело отказать. Но иногда это необходимо, и вот по каким причинам:

Цена возможности. Вместо преследования чего-то не желаемого, вы можете направить свое время и энергию на то, чтобы найти нечто более перспективное или удовлетворяющее. Цена выбора является САМОЙ большой ценой в нашей жизни.

Запросы. Если вы благодаря отказам сократите количество услуг, то количество поступающих запросов повысится, и вы сможете больше зарабатывать (и ловить кайф).

Вы будете ненавидеть себя. Я сталкиваюсь с этим каждый день, даже в своей собственной жизни. Причина, по которой я могу писать об этом, кроется не в том, что я – эксперт. Мы не пишем о том, что мы ЗНАЕМ.

Мы пишем о том, что является для нас самым тяжелым испытанием в данный момент. Когда я соглашаюсь на то, чего делать не хочу, то это приводит к тому, что я начинаю ненавидеть себя и клиента, делаю работу плохо и всех разочаровываю.

Я стараюсь не заниматься этим.

3. Превосходите ожидания

Если кто-то платит вам $100 долларов и вы выполняете работу только на эти $100 долларов, то вы провалились.

Вы никогда не продадите этому человеку еще раз. Иногда это нормально, но в большинстве случаев – нет. Если кто-то платит $100, вы должны выполнить работу минимум на $110.

Люди всегда остаются детьми, в какой-то степени. И любят получать подарки.

И любят иметь дело с теми, кто дарит им подарки. Давать больше, чем положено – это подарок. Вам понравится это ощущение. Дайте и обязательно получите в ответ.

4. Никогда не принимайте ответ «нет»

Это утверждение, о котором все знают, обычно воспринимается неправильно.

Люди думают, что необходимо давить и пробовать новые способы воздействия, пока не получат ответ «да». Это не так. Если вы будете это делать, то окажетесь в разделе «спам». А затем и в «гробу». Другими словами, вы станете мертвы для своего покупателя.

Вместо этого, вспомните о первом пункте. Будьте другом. Какой бы хлипкой не была эта дружба. Следите за человеком в соцсетях, подписывайтесь на него. Говорите о нем хорошоие вещи другим людям, но никогда не сплетничайте.

Если вам отказали, спрашивайте «как дела?», «как бизнес?» или что-угодно еще. Не каждый день, может быть раз в месяц или даже год, кто знает. Однажды вы получите от него положительный ответ, возможно, даже через 20 лет.

Вы сажаете семена, а сад рано или поздно расцветет.

5. Занижайте цены

Однажды, я хотел сделать веб-сайт для студии Fine Line Films. Мне нравились их фильмы. Я встретился с парнем, который занимался их сайтом. Он раз за разом говорил, что «мы не можем позволить себе ваши услуги», а я постоянно отвечал «не беспокойтесь насчет этого» и показывал ему все больше и больше наших работ.

Со временем мы стали делать сайты для каждого из их фильмов. $1.000 долларов за сайт. Мы делали восхитительные сайты за $1.000 долларов. Затем, когда Con Edison захотели нанять нас, Невин из Fine Line замолвил за нас словечко. Цена за сайт для Con Edison (обычный четырёхстраничный сайт) составила $250.000 долларов. Это был первый из пяти веб-сайтов, которые мы сделали для них.

Сейчас я пишу для многих изданий бесплатно. Я готов писать на любую тему, которая мне близка. Для меня эта мечта стала реальностью. То, что я получаю от этого, нельзя измерить или посчитать, ведь дело не всегда в деньгах.

Мы состоим из многих деталей внутри нашего тела и разума. Финансовая – только одна из них. Для сбалансированной работы нам необходимо, чтобы все детали слаженно работали вместе.

Я воспринимаю искусство продаж как слаженную работу всего, что внутри меня.

6. Будьте полезным

Однажды я хотел купить компанию. Детали этой сделки не особо важны, но стоит упомянуть, что эта компания хорошо известна в финансовой среде.

В решающий момент её владелец звонит мне и говорит: «Что мне делать? У меня есть предложения и от тебя, и от другого человека». Он рассказал мне подробнее о втором предложении и я посоветовал ему принять его.  

Я упустил тот факт, что это могло принести мне много денег. Но также был и шанс того, что у нас ничего не получится. Теперь у него все хорошо, а восемь лет спустя мы стали друзьями.

Будет ли у нас когда-то совместный бизнес? Я не могу предсказывать будущее. Но я знаю, что сделал нечто очень важное для другого человека. А теперь я могу это использовать в своих целях как-угодно.

Лучший способ завести друзей или клиентов навсегда – это показать им продукт или услугу лучше, чем у вас.

Будьте источником ценной информации вместо того, чтобы быть источником своего продукта-однодневки. Тогда все остальные всегда будут считать вас человеком, кому можно доверять.

Доверие стоит очень многого. Оно позволяет строить мосты, которые не построить другим путем. Однажды в будущем вам может потребоваться перейти через этот мост.

7. Отказывайтесь от клиентов

Это похоже на второй пункт с той лишь разницей, что вы уже совершили продажу.

Если все проходит плохо, если по какой-то причине клиент превратился из друга во врага и ничего исправить нельзя – отказывайтесь от него. Чем раньше, тем лучше.

Это относится не только к клиентам, но и ко всем людям в вашей жизни.

Если кто-то более в вас не заинтересован, то в ваших собственных интересах должно быть отказ от таких людей. Немедленно.

Плохой клиент (или человек) распространяется как болезнь внутри вас, ваших сотрудников, других ваших клиентов, ваших соперников, ваших будущих клиентов и вашей семьи. 

«Но что, если это мой самый крупный клиент? Как мне тогда зарабатывать?»

Я не знаю. Вам самим придется это выяснить.

Когда я говорю людям наращивать свою «идейную мышцу» (записывать 10 идей каждый день, не важно, плохих или хороших), это не означает, что они должны придумывать гениальные бизнес-идеи.

Это о том, как выходить из подобных ситуаций. Именно в такие моменты машина идей внутри вас может спасти ваше положение.

Мы тратим годы, выстраивая сад. Мы садим семена. Мы ухаживаем за почвой. Мы поливаем растения.

Но мы также являемся и солнцем. Солнце светит независимо от всего остального. Неважно, какой из цветков зацветет. Солнце является ценным каждую секунду.

Будьте солнцем и будете жить в достатке.

Я не знаю умных словечек, чтобы продавать. Я не очень хорош в рукопожатиях. Я не хожу с людьми на бейсбол и не делаю всего того, что делают другие.

Но я продаю уже 25 лет. И всякий раз, когда я был сломлен, подвержен депрессии или мыслям о суициде, я брал себя в руки и продавал раз за разом, снова и снова.

Я – продавец.

Оригинал на английском языке

Ставьте

Источник: https://zen.yandex.ru/media/biznes/kak-prodat-chtougodno-59a2faf358166983fcab9324

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.